在零售專(zhuān)業(yè)會(huì)議結(jié)束時(shí)的講話
（供參考，2019年9月1日）
同志們：
這次會(huì)議開(kāi)了兩天，進(jìn)行了一系列議程。大家對(duì)主題講話、擬出臺(tái)的**個(gè)意見(jiàn)和卡業(yè)務(wù)推進(jìn)材料進(jìn)行了認(rèn)真討論，提出了很多好的意見(jiàn)和建議；**家地區(qū)、**家基層單位做了大會(huì)發(fā)言，***名**站經(jīng)理做了經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新介紹，這些發(fā)言和交流材料都很好，體現(xiàn)了零售工作水平。會(huì)議代表還參觀了南京城東站和恒友站，普遍反映受益匪淺。**公司為本次會(huì)議做了大量的籌備工作，給各位代表提供了很好的條件，會(huì)議組織考慮非常專(zhuān)業(yè)，使我們能靜下心來(lái)開(kāi)好本次會(huì)議，我提議與會(huì)代表向**公司表示衷心的感謝！
本次會(huì)議非常重要，希望各單位認(rèn)真貫徹這次會(huì)議精神，結(jié)合實(shí)際把報(bào)告精神落到實(shí)處。下面，我簡(jiǎn)要地講以下四點(diǎn)：
一、本次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)主要成果
本次會(huì)議經(jīng)過(guò)了認(rèn)真準(zhǔn)備，上半年收集了各**企業(yè)和加**站好的經(jīng)驗(yàn)做法，組織了**站經(jīng)理經(jīng)營(yíng)管理論文評(píng)選，在此基礎(chǔ)上多次修改，形成了發(fā)言交流材料。組織了客戶分群課題驗(yàn)收，進(jìn)行了加**站倒班方式的調(diào)研，在此基礎(chǔ)上形成了擬出臺(tái)的指導(dǎo)意見(jiàn)。**公司對(duì)城東加**站和恒友站進(jìn)行了改造和培訓(xùn)，保證了現(xiàn)場(chǎng)觀摩效果。特別是前期對(duì)主題進(jìn)行了三次討論，劉總對(duì)主題講話進(jìn)行了認(rèn)真把關(guān)，與會(huì)代表反映本次會(huì)議比較細(xì)、比較實(shí)，取得了較好效果。
一是明確了思路，統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)。
本次會(huì)議的主題是：圍繞客戶、突出服務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展、精耕細(xì)作，圍繞客戶做好服務(wù)是中心，創(chuàng)新發(fā)展是手段，精耕細(xì)作是保證，提升單站**能力、增加零售比例是目標(biāo)。講話中分析了當(dāng)前零售工作面臨的新形勢(shì)，充分肯定了零售業(yè)務(wù)發(fā)展取得的成績(jī)，闡述了零售工作的思路、目標(biāo)和“八個(gè)提量”的工作方針，部署了近期零售四項(xiàng)重點(diǎn)工作大家反映，講話和介紹材料體現(xiàn)了蔣總、劉總等領(lǐng)導(dǎo)對(duì)零售工作的重要指示，基層比較認(rèn)可。
通過(guò)本次會(huì)議，基層明確了到“十二五”末的目標(biāo)——“五個(gè)上”，明確了工作主線——“圍繞客戶、突出服務(wù)、創(chuàng)新發(fā)展、精耕細(xì)作”，明確了工作方針——“八個(gè)提量”。大家反映，本次契合新的形勢(shì)，召開(kāi)很有必要，為今后更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)、促進(jìn)零售上量提供了有力支持，指明了方向。同時(shí)，強(qiáng)化執(zhí)行要從領(lǐng)導(dǎo)干部做起對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人員的觸動(dòng)很大，將有利于總部決策更順利實(shí)施。
二是加強(qiáng)了交流，分享了經(jīng)驗(yàn)。
這次會(huì)議是繼2002年寧波加**站管理工作會(huì)、2019年**加**站規(guī)范化管理現(xiàn)場(chǎng)會(huì)之后零售系統(tǒng)召開(kāi)的又一次重要會(huì)議，也是**公司專(zhuān)業(yè)化重組以來(lái)首次召開(kāi)的零售專(zhuān)業(yè)會(huì)議。除了板塊有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)處室參加外，**地區(qū)公司主管加**站管理與零售工作的副總經(jīng)理，零售與加管部門(mén)、卡中心負(fù)責(zé)人，部分基層單位和加**站經(jīng)理代表參加。參會(huì)人員齊整，參與性強(qiáng)。大家都很珍惜這次參會(huì)和面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，積極服從會(huì)務(wù)安排，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)講話精神和板塊的工作部署，虛心學(xué)習(xí)兄弟單位好的經(jīng)驗(yàn)做法，積極參與討論，會(huì)場(chǎng)秩序始終良好。
典型發(fā)言角度全面，從上到下形成了共鳴。會(huì)上**家地區(qū)公司、**家地市公司、**家片區(qū)、**座加**站分別做了典型經(jīng)驗(yàn)做法和經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng)新介紹。各單位反映這次會(huì)議的第一大亮點(diǎn)，形式豐富、內(nèi)容充實(shí)，角度全面。分別從規(guī)范管理、零售營(yíng)銷(xiāo)、客戶開(kāi)發(fā)、親情服務(wù)、系統(tǒng)應(yīng)用、配套機(jī)制等方面多角度分別做了經(jīng)驗(yàn)發(fā)言。各**企業(yè)和加**站還有很多很好的經(jīng)驗(yàn)做法，這次還有**份交流材料，因?yàn)闀?huì)議時(shí)間有限，不能一一發(fā)言了。這些發(fā)言交流材料都是大家在實(shí)踐中摸爬滾打出來(lái)的，反映了零售工作成果，大家非常受用，也容易形成共鳴，與主題講話形成鮮明的呼應(yīng)。
“嚴(yán)”：
內(nèi)蒙公司“三級(jí)管理”“四百活動(dòng)”，就是嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范的典范。切實(shí)將三級(jí)考核落到了實(shí)處，“四百活動(dòng)”有效地加強(qiáng)了加**站基礎(chǔ)管理，員工執(zhí)行能力有了顯著提高，很好地貫徹了總部零售工作“月月有主題、有中心”的要求，不同時(shí)期有不同的工作重點(diǎn)，各有側(cè)重，體現(xiàn)了精細(xì)化管理的思想。
“精”：
**公司狠抓零售營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，開(kāi)展錯(cuò)峰加**、分時(shí)段加**、優(yōu)化排班，提高了資產(chǎn)利用效率。完善運(yùn)行機(jī)制，機(jī)關(guān)黨員干部下基層幫助工作，工作成果顯著，在加**站現(xiàn)場(chǎng)得到充分體現(xiàn)。南京城東加**站經(jīng)理邵從海給大家留下了深刻印象，在場(chǎng)地受限、硬件設(shè)施不完備的情況下，日均銷(xiāo)量達(dá)到***噸。邵從海經(jīng)常和員工講的一句話就是：“充分挖掘兩耳之間的距離”（大腦），他注重總結(jié)和創(chuàng)新，形成了一套很有特色的經(jīng)驗(yàn)做法，今天上午各位代表到他的站上交流，相信深有體會(huì)。真正把一件事情做出效果和質(zhì)量，把平淡的、簡(jiǎn)單的事情做到極至、做到卓越。
“細(xì)”：
**公司開(kāi)展精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，零售營(yíng)銷(xiāo)思路清晰、工作細(xì)致，這幾年僅客戶開(kāi)發(fā)手冊(cè)就出了四個(gè)版本。實(shí)現(xiàn)客戶開(kāi)發(fā)一站一策、客戶引進(jìn)一類(lèi)一策。**焦作分公司開(kāi)展“四凈一清晰”特色擦車(chē)服務(wù)，設(shè)立服務(wù)電話，用細(xì)心換來(lái)了客戶的忠心。**寶雞公司認(rèn)真分析農(nóng)村市場(chǎng)，既抓大，也抓小，搶灘占領(lǐng)潛力巨大的農(nóng)村用**市場(chǎng)，其中太白片區(qū) “點(diǎn)面結(jié)合、預(yù)約**”的農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提供了很好的思路和運(yùn)作模式。這些都是細(xì)致工作的表現(xiàn)。
“實(shí)”：
任何工作都要抓實(shí)，夯實(shí)管理服務(wù)基礎(chǔ)是我們?cè)鲂崃康那疤帷?/span>**公司加管系統(tǒng)應(yīng)用和卡業(yè)務(wù)推廣方面有很多很好的做法，在各地市公司成立了由卡中心、信息、財(cái)務(wù)、加管、人事等部門(mén)參加的卡項(xiàng)目推廣小組，以及卡中心和片區(qū)參加的加**卡攻堅(jiān)小組，開(kāi)展多層次、多級(jí)次的培訓(xùn)，工作靠實(shí)，運(yùn)行機(jī)制十分順暢。**公司高度重視客戶投訴事件，堅(jiān)持“客戶需求第一、客戶感知優(yōu)先”，“補(bǔ)救服務(wù)”踐承諾，“回訪服務(wù)”樹(shù)形象。**沈陽(yáng)**分公司鐵源加**站根據(jù)自身的實(shí)際情況制定了區(qū)內(nèi)加**站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)攻守策略。**公司浦東營(yíng)銷(xiāo)中心楊思加**站圍繞卡**，從小事做起、從身邊的親朋好友做起，展開(kāi)售卡攻堅(jiān)戰(zhàn)。說(shuō)明各單位在基礎(chǔ)工作上下了很大功夫。
“新”：
很多材料都反映了加**站經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新。如**公司以“四圈建設(shè)”為抓手，對(duì)全省各類(lèi)客戶及加**站網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了地毯式的排查摸底，并標(biāo)注繪圖上墻。**蘭州**分公司慧達(dá)加**站思考問(wèn)題有高度，有一定的理論水平；**渝中**分公司黃花園****合建站推行SSC管理模式，實(shí)行“兩定三必訪”的經(jīng)驗(yàn)。許多都是以前不曾采用的。需要我們?cè)趯?shí)踐中加以論證歸納總結(jié)。
會(huì)議還安排了***家公司進(jìn)行書(shū)面交流，做法也都非常好。會(huì)議發(fā)言交流材料已發(fā)給大家，值得大家回去后學(xué)習(xí)借鑒。
三是總結(jié)提煉，及時(shí)指導(dǎo)了基層工作。
會(huì)上，板塊加管處介紹了近期準(zhǔn)備印發(fā)的零售方面五個(gè)指導(dǎo)意見(jiàn)的出臺(tái)背景、目的和框架要點(diǎn)，《加**站客戶開(kāi)發(fā)與維系策略建議》《加**站客戶分群基本策略及實(shí)施建議》《關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)站復(fù)制推廣工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》《關(guān)于噸級(jí)站培育工作的指導(dǎo)意見(jiàn)》和《關(guān)于優(yōu)化加**站倒班方式的指導(dǎo)意見(jiàn)》五個(gè)意見(jiàn)和建議是對(duì)基層經(jīng)驗(yàn)做法的提煉，是對(duì)總部零售工作思路的闡述，進(jìn)一步闡述了主題講話中板塊近期零售重點(diǎn)工作，大家反映介紹材料內(nèi)容比較翔實(shí)、具體，有利于從全局上進(jìn)一步指導(dǎo)基層工作，具有較強(qiáng)的操作性，對(duì)指導(dǎo)基層近期零售工作具有重要意義。
四是現(xiàn)場(chǎng)觀摩，感受了服務(wù)和創(chuàng)新。
今天上午參觀了南京城東站和恒友站，現(xiàn)場(chǎng)感受了員工的精神面貌，感受了親情服務(wù)，體驗(yàn)了創(chuàng)新成果。兩個(gè)站工作做得都不錯(cuò)，反映了**公司的工作水準(zhǔn)。尤其是城東加**站經(jīng)理邵從海給大家留下了深刻印象，在場(chǎng)地受限、硬件設(shè)施不完備的情況下，日均銷(xiāo)量達(dá)到***噸。邵從海經(jīng)常和員工講的一句話就是：“充分挖掘兩耳之間的距離”（大腦），他注重總結(jié)和創(chuàng)新，形成了一套很有特色的經(jīng)驗(yàn)做法，今天上午各位代表到他的站上進(jìn)行了交流。充分說(shuō)明了我們的站經(jīng)理只要肯動(dòng)腦筋、用心去做，就會(huì)創(chuàng)出實(shí)效、做到卓越。邵從海先后呆過(guò)五個(gè)站，每個(gè)站面貌都發(fā)生了很大變化，他的經(jīng)歷為加**站站經(jīng)理指明了一條成長(zhǎng)的道路。
五是卡營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了對(duì)接，明確了思路。
《中國(guó)**加**卡營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略解析》材料對(duì)加**卡營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了戰(zhàn)略分析，提出了戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)實(shí)施“高起點(diǎn)的差異化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”，力爭(zhēng)三年完成對(duì)手七年的發(fā)卡量。材料從產(chǎn)品、推廣、發(fā)售、忠誠(chéng)度四個(gè)方面介紹了加**卡營(yíng)銷(xiāo)策略。材料闡述了加**卡營(yíng)銷(xiāo)總體實(shí)施方案，明確總部和地區(qū)公司的實(shí)施任務(wù)。對(duì)下步加**卡營(yíng)銷(xiāo)工作具有重要價(jià)值。
二、關(guān)于幾個(gè)基層關(guān)心問(wèn)題的說(shuō)明
(一)關(guān)于***%市場(chǎng)份額的問(wèn)題
黨組曾明確提出，要用8~10年時(shí)間，達(dá)到市場(chǎng)份額**%的目標(biāo)，**公司要建設(shè)成為效益領(lǐng)先、規(guī)模發(fā)展、管理科學(xué)、服務(wù)優(yōu)良的國(guó)際水準(zhǔn)**企業(yè)。今年在聽(tīng)取**業(yè)務(wù)規(guī)劃匯報(bào)時(shí)，黨組要求重點(diǎn)開(kāi)發(fā)華東、華南、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈及經(jīng)濟(jì)大省成品**市場(chǎng)，鞏固發(fā)展成熟市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到**%以上。
有些同志會(huì)講，黨組最近將市場(chǎng)份額的要求由***%調(diào)整為***%，是不是有什么信號(hào)？可以肯定地說(shuō)，黨組對(duì)**業(yè)務(wù)的期望并沒(méi)有降低、對(duì)**業(yè)務(wù)的要求并沒(méi)有降低，今后若干年的資源規(guī)模也要求市場(chǎng)戰(zhàn)略必須到位。所以我們不能有松口**的思想，不能向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手示弱。但從另一方面講，黨組希望將目標(biāo)做實(shí)，真正能夠?qū)崿F(xiàn)。如果兩大**的市場(chǎng)份額相加就超過(guò)100%，這樣的份額還有什么意義？虛幻的份額不是黨組的初衷。最近，我們的市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì)達(dá)到***%，蔣總就明確提出了這方面的要求。
有了***%市場(chǎng)份額的目標(biāo)，零售怎么辦？**份額必須有零售份額的支撐才能穩(wěn)定、才有效益。從以往的經(jīng)驗(yàn)看，零售市場(chǎng)份額低于整體市場(chǎng)份額**個(gè)百分點(diǎn)左右。就是說(shuō)，要想穩(wěn)定實(shí)現(xiàn)***%的市場(chǎng)份額，零售份額應(yīng)達(dá)到***%左右。這就要求，我們與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)規(guī)模差距不能過(guò)大。同時(shí)要挖掘存量資產(chǎn)的潛能，在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)相對(duì)較差的情況下，實(shí)現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的單站日銷(xiāo)量。這也是我們開(kāi)本次現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的重要目的。
(二)關(guān)于零售與小額配送的關(guān)系問(wèn)題
1、目前小額配送業(yè)務(wù)的界定
小額配送是指對(duì)單次加**數(shù)額在***噸以下或全年用**需求在***噸以下的小型機(jī)構(gòu)用戶，利用配送車(chē)輛或**桶等工具主動(dòng)配送、上門(mén)服務(wù)的一種**行為。
小額配送用戶是小型機(jī)構(gòu)用戶，一般有穩(wěn)定的用**需求但單次購(gòu)買(mǎi)額度不大，一般無(wú)專(zhuān)門(mén)的配送車(chē)輛，購(gòu)買(mǎi)**品用于自用。主要包括車(chē)輛、鍋爐、建筑、農(nóng)業(yè)、漁業(yè)用**。
2、小額配送現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析
2019年完成小額配送******，占自營(yíng)零售量的**%。今年以來(lái)，約占***%左右。
現(xiàn)階段確實(shí)有不規(guī)范的問(wèn)題：一是客觀方面的問(wèn)題：部分單位以價(jià)格為依據(jù)在資源緊張時(shí)期產(chǎn)生的批轉(zhuǎn)零問(wèn)題，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)零售量“被增加”；以及資源充裕時(shí)期產(chǎn)生的“零轉(zhuǎn)批”問(wèn)題，小額配送量不是全口徑的統(tǒng)計(jì)量。二是主觀方面的問(wèn)題，少數(shù)單位為了完成零售任務(wù)，將原來(lái)屬于批發(fā)的量虛報(bào)為零售量。也有的單位為了完成零售價(jià)格到位率指標(biāo)，將原本屬于小額配送的量統(tǒng)計(jì)到批發(fā)量中。
以上情況導(dǎo)致零售量虛增或虛減，但是現(xiàn)在反映更多的是虛增的問(wèn)題和主觀方面的問(wèn)題。由于少數(shù)單位特別是個(gè)別區(qū)外單位沒(méi)有嚴(yán)格按照要求的口徑統(tǒng)計(jì)，導(dǎo)致部分領(lǐng)導(dǎo)、部門(mén)對(duì)實(shí)際零售量產(chǎn)生了疑問(wèn)，也導(dǎo)致目前零售量統(tǒng)計(jì)口徑不完全準(zhǔn)確，從而給零售規(guī)劃計(jì)劃制定、零售營(yíng)銷(xiāo)決策產(chǎn)生了被動(dòng)。
3、提高對(duì)小額配送業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)
小額配送最初的產(chǎn)生是重組初期，由于加**站較少，零售增量比較困難，站內(nèi)**陷入瓶頸。加**站紛紛轉(zhuǎn)變**方式，站內(nèi)站外**有機(jī)結(jié)合，延伸開(kāi)發(fā)小型機(jī)構(gòu)用戶，并開(kāi)展送貨上門(mén)。有不少公司受營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)編制的制約，要求加**站去抓小型機(jī)構(gòu)用戶。有的公司為了節(jié)約成本，對(duì)加**站開(kāi)發(fā)的這部分客戶開(kāi)展庫(kù)發(fā)配送。可以說(shuō)，小額配送業(yè)務(wù)的產(chǎn)生有其必然性和合理性，同時(shí)契合當(dāng)前及今后一個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)情況，開(kāi)展小額配送業(yè)務(wù)是十分必要的。在客戶經(jīng)理制尚不完善、人員不能保證的情況下，由加**站開(kāi)發(fā)小型機(jī)構(gòu)用戶、開(kāi)展小額配送業(yè)務(wù)，可以最大限度地發(fā)揮加**站的積極性，通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)彌補(bǔ)市場(chǎng)空白的問(wèn)題。
所以，小額配送問(wèn)題從表象上看是統(tǒng)計(jì)到批發(fā)量還是零售量、采用批發(fā)價(jià)還是零售價(jià)的問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上是此項(xiàng)業(yè)務(wù)能否有效開(kāi)展的問(wèn)題。相對(duì)于業(yè)務(wù)有無(wú)問(wèn)題，統(tǒng)計(jì)口徑和價(jià)格問(wèn)題就變得次要了。在當(dāng)前的市場(chǎng)條件下，想讓小額配送賣(mài)出零售價(jià)也是不現(xiàn)實(shí)的，實(shí)際上小額配送價(jià)只要不低于當(dāng)期市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，就值得去做，就是有效益的。希望大家對(duì)小額配送業(yè)務(wù)有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，在純槍量增長(zhǎng)難度增大的情況下，下步小額配送工作是挖潛和加強(qiáng)、而不是削弱的問(wèn)題：一是保證小額配送車(chē)輛，車(chē)輛不足的可與運(yùn)輸公司或第三方協(xié)調(diào)解決；二是在加**站開(kāi)展大流量加**機(jī)試點(diǎn)，下大力**推廣。
4、規(guī)范小額配送管理
對(duì)小額配送存在的問(wèn)題，要實(shí)事求是面對(duì)，管理下步一定要規(guī)范，堅(jiān)決避免成為完成零售任務(wù)的調(diào)節(jié)閥。隨著加**站管理系統(tǒng)的推進(jìn)，使小額配送規(guī)范管理成為可能。各單位一定要利用這個(gè)契機(jī)，配合做好規(guī)范工作：
一是規(guī)范小額配送標(biāo)準(zhǔn)。可與**基本一致，為單次加**數(shù)額在****噸以下或全年用**需求在****噸以下的小型機(jī)構(gòu)用戶。
二是規(guī)范小額配送統(tǒng)計(jì)口徑。可以逐步探索建立專(zhuān)業(yè)的**隊(duì)伍，統(tǒng)一負(fù)責(zé)大中小機(jī)構(gòu)用戶的開(kāi)發(fā)。在當(dāng)前加**站開(kāi)發(fā)仍是小額配送業(yè)務(wù)開(kāi)展主渠道的情況下，考慮到對(duì)外披露的延續(xù)性，小額配送量還是統(tǒng)計(jì)在零售量中。但要在零售量中區(qū)分純槍量和小額配送量，對(duì)小額配送分開(kāi)統(tǒng)計(jì)、分開(kāi)分析、分開(kāi)考核、分開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)。
三是利用信息系統(tǒng)區(qū)分小額配送用戶。批發(fā)、零售業(yè)務(wù)主管部門(mén)在ERP系統(tǒng)中，從源頭上區(qū)分哪些用戶屬小額配送用戶，然后傳送到加**站管理系統(tǒng)中，并履行嚴(yán)格的審批、變更程序。目前已完成系統(tǒng)集成開(kāi)發(fā)。
四是規(guī)范小額配送考核辦法。計(jì)算零售價(jià)格到位率充分考慮小額配送的因素，分別計(jì)算整體到位率和純槍到位率。
(三)關(guān)于提高機(jī)關(guān)指導(dǎo)基層水平的問(wèn)題
總部和地區(qū)公司兩級(jí)機(jī)關(guān)距一線有一定的距離，在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)下，對(duì)機(jī)關(guān)管理水平提出了更高的要求。要求我們政策具有針對(duì)性、超前性。稍不注意學(xué)習(xí)、不了解基層情況，制定的政策就會(huì)脫離基層實(shí)際，就會(huì)不能適應(yīng)市場(chǎng)變化，有的甚至起反作用、束縛業(yè)務(wù)的發(fā)展。
一是認(rèn)識(shí)問(wèn)題。要圍繞客戶制定政策，而不能僅僅滿足于內(nèi)部管理的需要。就是要心中有客戶、心中有市場(chǎng)，而不僅僅是心中有我。有客戶反映，“中國(guó)**是中國(guó)式管理，中國(guó)**是中國(guó)式經(jīng)營(yíng)”，意思是說(shuō)中國(guó)**屬極度風(fēng)險(xiǎn)厭惡型管理、與市場(chǎng)保持較遠(yuǎn)的距離，中國(guó)**過(guò)于靈活、不講究行業(yè)規(guī)則?，F(xiàn)在存在的如大客戶資源保障問(wèn)題、價(jià)格權(quán)限問(wèn)題、信用**政策與市場(chǎng)脫節(jié)、客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)和促銷(xiāo)費(fèi)用問(wèn)題、調(diào)動(dòng)員工積極性問(wèn)題等，有些問(wèn)題我們自己就能解決，解決不了的需要我們推動(dòng)解決，逐步理順運(yùn)行機(jī)制。
二是作風(fēng)問(wèn)題。必須落實(shí)服務(wù)責(zé)任制，領(lǐng)導(dǎo)管理人員必須深入一線，通過(guò)掛點(diǎn)承包等形式，將工作的重心放在基層，幫助基層解決實(shí)際困難，帶動(dòng)管理上臺(tái)階等。只有深入基層，出臺(tái)的政策才會(huì)符合實(shí)際，才會(huì)考慮周全，才會(huì)受到基層歡迎。
三是方法問(wèn)題。及時(shí)了解市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，通過(guò)定期經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析會(huì)等形式分析其規(guī)律性，研究對(duì)策。發(fā)動(dòng)地區(qū)公司的力量，汲取基層的智慧，開(kāi)展自下而上的零售研究，加強(qiáng)工作的前瞻性。重點(diǎn)研究了長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制和整體促銷(xiāo)體系、零售細(xì)分策略、加**站優(yōu)化設(shè)計(jì)研究、加**站服務(wù)文化研究等等。
三、近期零售幾項(xiàng)具體工作
(一)落實(shí)零售任務(wù)目標(biāo)
按照劉總要求，9月份日均零售量一定要達(dá)到*****，為后四個(gè)月的**難關(guān)減輕壓力。9月份也是傳統(tǒng)零售黃金月份，9月份天**適宜，企業(yè)生產(chǎn)處于高峰，南方休漁期結(jié)束，也是歷年零售上量的黃金時(shí)期。從8月份零售運(yùn)行情況看，未達(dá)預(yù)期目標(biāo)，加上9月份又適逢中秋，完成目標(biāo)存在一定的難度。請(qǐng)各單位精細(xì)組織，重點(diǎn)加大柴****力度，做好小額配送，力爭(zhēng)超計(jì)劃完成任務(wù)。10月份到明年一季度，零售量也要同比有較大提升，10月份和明年3月份仍按*****要求，11~2月份不低于*****。
要按照板塊的部署，制定2019~2019年零售滾動(dòng)預(yù)算。保守的方案，明年板塊下達(dá)的年度預(yù)算量在******，最終出臺(tái)的計(jì)劃可能還要高。*****的概念是3~10月份日均******、11~2月份日均*****。在此基礎(chǔ)上，月度挖潛增效計(jì)劃還將高于年度計(jì)劃的水平?？紤]到加管系統(tǒng)上線后擠干水分和體積重要轉(zhuǎn)換公式可能發(fā)生的變化，明年完成計(jì)劃的難度還是較大，大家要有思想準(zhǔn)備。
(二)開(kāi)展“市場(chǎng)大調(diào)查，客戶大普查”主題活動(dòng)
按照本次會(huì)議的部署，會(huì)后將立即開(kāi)展這項(xiàng)主題活動(dòng)，初步要求年底前結(jié)束。通過(guò)此項(xiàng)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)全體干部員工研究市場(chǎng)、研究客戶，做到對(duì)區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)、客戶心中有數(shù)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化了如指掌，并分別按照潛在客戶、游離客戶、固定客戶、流失客戶分類(lèi)，制定相應(yīng)的對(duì)策。各片區(qū)、加**站一定要根據(jù)劃分的責(zé)任區(qū)域，明確責(zé)任人，不留空白、一個(gè)不漏地對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展普查。各單位要成立活動(dòng)考評(píng)驗(yàn)收組，對(duì)工作周密部署，對(duì)調(diào)查普查成果考評(píng)驗(yàn)收。**公司今年已組織開(kāi)展此項(xiàng)活動(dòng)，目前已近尾聲。**公司“四圈”建設(shè)實(shí)際上也是異曲同工，已取得不錯(cuò)效果。兩家單位的經(jīng)驗(yàn)做法值得借鑒。一定要此項(xiàng)工作做細(xì)做實(shí)，夯實(shí)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)工作的基礎(chǔ)。板塊將于活動(dòng)結(jié)束時(shí)對(duì)涌現(xiàn)出的先進(jìn)單位和個(gè)人予以表彰獎(jiǎng)勵(lì)。
(三)開(kāi)展規(guī)范化督導(dǎo)檢查
主要抓三件事：一是落實(shí)服務(wù)責(zé)任制，做到領(lǐng)導(dǎo)管理人員全面掛點(diǎn)承包。省地兩級(jí)公司機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)管理人員都要承擔(dān)掛點(diǎn)聯(lián)系加**站任務(wù)，每座加**站都要有承包人，加**站任務(wù)目標(biāo)完成情況要與承包人的收入掛鉤。二是開(kāi)展神秘顧客訪問(wèn)，開(kāi)展飛行檢查，確?？蛻舴?wù)做到
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